中国户外传媒营销CEO从到卓越精彩课堂笔记

 2012年06月02-03日应户外传媒的邀请彭小东老师在成都香格里拉大酒店为来自全国50多名户外传媒营销精英CEO进行为期两天的《中国户外传媒营销CEO从到卓越》培训，该课程赢得了所有学员的高度好评。彭老师的课程太精彩了，你看我已经做了好多笔记，回去一定好好消化，彭老师课程总结非常到位!尤其是在户外传媒企业自身品牌塑造和行销思路上给了我们很好的启迪。令人耳目一新。豁然开朗，特别是在广告行销上的创新模式以及战略上给了我们很到位的分析，非常准确具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部课程所用案例都是彭老师亲身实战成功案例，这更是非常难得！

课程部分精彩内容：广告销售的三个阶段：1.以销售为中心 2.以与客户互动为中心 3.以客户为中心1.需求点 2.兴奋点 3.痛苦点；广告销售的三个层次：一.产品销售 二.方案销售 三.战略销售；客户的三个顾问一.传媒顾问二.品牌顾问三.行销顾问；挖掘需求创造需求满足客户需求的两颗心一公心 二私心；学会建立自己的“医学院” 1.从我们的资源出发，确定我们能治什么病、并明确治疗方案； 2.从客户出发，界定哪类常患这些病； 3.明确不同的疾病，有哪些症状，并明确诊断法！ 传媒顾问式行销: 1.分析自己的媒体；2.媒体SOWT分析 3. 找到属于自己客户的行业 4.对客户所在行业了解（包括发展现状，趋势，前景以及存在的问题）5.该行业第一二名的成功之处（尤其是在媒体使用习惯和品牌推广方面的成功经验） 6. 选择我们媒体非做不可的理由！（痛苦点） 7. 如何才能保证客户广告效果Zui大化 （怎样投放） 8.找到属于自己的客户 9.客户SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服务 12.签合同收款 13.赢取承诺，（下一次合作）

中国户外传媒企业行销要有自己独特的销售主张：第一，我们要努力为客户找到他的利益点。　第二，要与我们的竞争对手，也包括客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，也就是Zui大化地找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引力。 第三，就是要通过我们的创意、设计、制作、发布以及一系列完整的服务，形成巨大的优势，形成我们业务上的强有力的支持点。企业的核心竞争力有以下关键三点： 1.核心竞争力是长期培植的。 2.核心竞争力是独特的。 3.核心竞争力能促成企业持续成长。户外传媒企业的核心竞争力还应具备五方面的特征：1.业务领先。2.客户价值。 3.独特优势。　　4.持续持久。5.难以模仿。彭小东老师认为卓越的服务应该有六项准则：(1)想得比客户深入。(2)做得比客户预想的好得多；(3)信守承诺；(4)关爱客户；(5)忠于客户；(6)鱼水相依，共塑品牌。户外传媒是依靠制度来保证自己的服务品质的。1.零缺点工作制。2.形成全员考评，全公司管理的局面。

中国户外传媒企业的全方位营销：1.开发有需求的产品。绝不盲目地建架、盲目地脱离客户需求制造产品，而是要做到：(1)先感应 、后回应，先客户、后产品。即先探寻客户需求，根据客户的反应，根据客户的需求再来制造我们的产品。(2)这个产品必须是为这个客户量身定做的个性化服务的产品。2、制定合适的价格。关于价格的制定方法现在通行的有5种定价法：即（1）成本加成定价法，即成本＋利润；（2）目标利润定价法，即确定目标产品的利润；（3）需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；（4）竞争导向定价法，即以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；（5）产品线定价法。 可行的做法是没有得到客户的感应之前，决不报价。另外，也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格而是要进行优质的、全方位的“打包服务”，保证公司的利润Zui大化。 3、方便快速的通路，以下就是通常推销产品所用的直接渠道：（1）户外就是载体；（2）电话推销；（3）电子邮件、传真；（4）互联网络；（5）客户资料库营销；（6）协作网络、合作、联盟；（7）顾问专家团队；（8）邮寄资料。 　4、有效的传播。通常的“广告5说”，用在户外媒体公司身上也就成了：（1）对谁说？—确定目标消费群；（2）说什么？—制定广告策略；（3）如何说？—创意与表现；（4）什么时间、地点说？—媒介策略；（5）说后的效果？—广告评估。 5、全方位的公关宣传。作为广告公司，要更加善于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，国外户外传媒企业通常是这样做的：（1）制造新闻亮点、话题；（2）报纸软文；（3）电视专题片；（4）出版专刊；（5）公众演说；（6）研讨会；（7）赞助活动；（8）公关事件等等。 　6、销售人员的直销。（1）开场白；（2）探讨需求；（3）说明好处；（4）解除反对意见；（5）缔结；（6）要求客户转介绍。7、大客户服务的管理。根据“28定律”，我们80％的业务，包括80％的利润都来源于20％的客户；因此，我们可将客户分为A、B、C三类：即A类重点优质大客户；B类有潜力大客户；C类长期客户。我们要做Zui有生产力事，不要把精力和时间放在那些不可能产生效益的所谓业务上，一定要抓大放小。对A类客户采用专业化团队服务；B类采用项目负责制。 8、持续建立品牌。常规做法是：（1）品牌需要管理；专人专业、持续不断。（2）品牌文化：精神理念、CI识别、出书、授课、社会公益。（3）；只有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。（5）品牌需要经营：第一胜过更过，不创新，必灭亡。（6）品牌需要宣传：成功的广告，炒作不能产生品牌。

中国户外传媒企业应该掌握的赚取利润的12条秘诀 ：1、要增加价值，不要降低价格。　2、每降低10％成本，就能创造100％的利润。 3、要想方设法增加销售的内容和次数。每增加一次消费次数，销售额就翻一倍。 4、把精力和时间集中在高利润的产品上，尽量多做Zui有生产力的事。越抓紧抓好高利润产品，赚钱就越多。 5、提高品牌形象，就能提高销售业绩。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加销售。 6、“28定律”，抓大放小。把精力花在Zui有生产力、Zui有价值的客户身上。7、学习的速度与赚钱的速度成正比。审视成功人士的成功轨迹，都能够发现这一规律。例如，比尔·盖茨学历虽低，但他9岁就读完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直要坚持每天花2个小时进行学习，不断地汲取新知识、新信息。否则，知识欠缺会成为我们进步的障碍。 　8、第一胜过更好。9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。10、更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。11、建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就能赚取Zui大利润。12、“双赢”，只有客户赚钱，户外传媒企业也才能持续赚钱。。。。。。。（邀请彭小东老师授课助理专线：）